La mayoría de las empresas que funcionan bien se fortalecen en gran medida a través de una serie de complejos … (+)
En el mundo empresarial las relaciones son muy importantes. Algunas de las historias más interesantes nacen de asociaciones únicas al comienzo de la etapa de una empresa en el centro de atención. Si bien todas las asociaciones comienzan con un objetivo común, colaborar para crear valor más allá de lo que cada parte podría hacer por sí sola, no todas tienen éxito. De hecho, alrededor del 70% de las asociaciones comerciales terminan en fracaso a largo plazo.
Como académico que estudia asociaciones estratégicas, siempre busco aprender de líderes, expertos y ejemplos para descubrir consejos para mantener saludables las asociaciones estratégicas mucho después de la decisión inicial de formar una asociación. A continuación se presentan cuatro formas de fortalecer las relaciones comerciales clave con terceros.
1. Abrir ampliamente los canales de comunicación
El consejo número uno es comunicar, comunicar, comunicar. Independientemente de su método de comunicación, es importante alentar a sus socios externos a compartir conocimientos, comentarios e ideas valiosos que contribuyan al éxito mutuo.
David Nudelman, director ejecutivo de Scandinavian Capital Markets y experto en asociaciones comerciales sólidas, ha llevado a Scandinavian Capital Markets a convertirse en líder en el espacio de operaciones Forex en Suecia y más allá. ¿Su consejo? Como me dijo en un reciente intercambio de correos electrónicos: «A través de nuestros años de experiencia, hemos perfeccionado nuestro enfoque para la construcción de relaciones y nuestra conclusión es clara: escuchar con atención».
Nudelman explica lo fácil que es no seguir este consejo. «Es sorprendente cuántas empresas pasan por alto la importancia de escuchar a sus clientes/socios y optan por centrarse únicamente en las ventas».
Continúa Nudelman: «La escucha activa no sólo crea una buena relación, sino que también le permite obtener una visión más profunda de sus socios, allanando el camino para una mejor comprensión de cómo pueden colaborar eficazmente en el futuro».
2. Establecer expectativas y responsabilidades claras
Otro elemento crucial para fortalecer las relaciones clave con terceros es establecer expectativas claras desde el principio. Documente roles, responsabilidades y entregables detallados para todas las partes involucradas para evitar malentendidos posteriores. Una forma de hacerlo es crear conjuntamente una taxonomía y una distribución de la carga de trabajo.
La taxonomía es un inventario de extremo a extremo de todo el trabajo que debe realizarse para lograr los resultados deseados de la asociación, independientemente de qué parte esté haciendo el trabajo. Una vez que las partes hayan determinado que todo el trabajo estará en la taxonomía, el siguiente paso es trabajar juntos a través de la distribución de la carga de trabajo, que determina quién hace qué.
Combinadas, la taxonomía y la distribución de la carga de trabajo garantizan que las partes no sólo tengan una comprensión clara del proceso de principio a fin, sino también que sepan quién está haciendo qué para apoyar la asociación.
Magnus Küchler, líder de mercado de EY Nordics y Country Manager de EY Suecia, ha ayudado a más de 250 organizaciones a construir relaciones comerciales estratégicas. Kuchler compartió en una entrevista: “Las empresas más exitosas son aquellas que se dan cuenta de que son parte de una red y la utilizan para maximizar la colaboración y la innovación. Lo que me gusta de utilizar la taxonomía y la distribución de la carga de trabajo es que obliga a las partes a ver el panorama más amplio de la relación”.
3. Invierta en construir relaciones
Trate a los socios externos como lo haría con un miembro del equipo interno, manteniendo y desarrollando esa relación a lo largo del tiempo. Invierta tiempo y esfuerzo en comprender el ajuste cultural de la asociación y aprender sobre la cultura laboral, los valores y los objetivos de su socio para crear una base sólida para la colaboración.
Busque oportunidades para participar a nivel personal asistiendo juntos a eventos u organizando actividades de formación de equipos que fomenten un vínculo entre sus empleados y sus colegas.
Es extremadamente importante recordar que sus asociaciones son vías de doble sentido. Los enormes beneficios que obtendrá para su negocio son perfectamente equivalentes para su socio: celebre con ellos, hónrelos, respételos. Los socios y empleados caen en el mismo barco: un trabajo eficaz y feliz a menudo depende de un ambiente de trabajo acogedor y agradecido.
4. Fomentar oportunidades de crecimiento mutuo
Entrar en una asociación con una mentalidad de ganar-ganar le ayudará a fomentar oportunidades de crecimiento mutuo, como la generación de productos o servicios innovadores. Un excelente ejemplo de esta oportunidad de crecimiento lo encontramos en Avanade, una empresa conjunta entre Microsoft y Accenture.
La extensa red de Microsoft para modelado de IA y análisis de la nube los convirtió en un socio ideal para la consultora Accenture. Al reunir sus áreas de especialización bajo el paraguas de Avanade, las dos empresas pueden ofrecer servicios que ninguna de ellas podría ofrecer por sí sola.
Las soluciones basadas en datos y en la nube de Avanade aprovechan las tecnologías de vanguardia de Microsoft junto con la experiencia de Accenture en el sector financiero para brindar a los clientes un acceso incomparable. A través de la asociación, las empresas construyen sus propias marcas, generando ganancias adicionales y descubriendo nuevas formas de utilizar la experiencia que ya tienen.
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Éste es su resultado final. Lograr las asociaciones adecuadas puede generar millones de dólares, euros y yenes en valor comercial. Pero equivocarse puede costarle millones de dólares, euros y yenes.
